Навыки ведения переговоров

 

“Мы привыкли думать, что, возражая кому-то, мы неминуемо вступаем с этим человеком в конфликт, который обязательно должен выявить победителя и побежденного или ущемить чье-то самолюбие. Но давайте не будем воспринимать все в таком свете. Давайте всегда искать между нами что-то общее. Секрет успеха заключается в том, чтобы с самого начала проявить заинтересованность в точке зрения собеседника. Я совершенно уверен, что это под силу каждому из нас”.     

Далай Лама

 

Навыки ведения переговоров для менеджера и для бизнесмена являются ключевыми навыками. Как развить их в себе?

Как разрешать конфликты, иногда возникающие в бизнесе и в коллективе сотрудников путем переговоров? Как выбрать эффективную систему ведения переговоров?
Об этом и многом другом мы поговорим в цикле статей “Ведение переговоров. Как выиграть всем?”

Ведение переговоровСамое главное, что нужно иметь ввиду, — это подготовка к переговорам. В этом ваша сила! Что нужно знать, чтобы хорошо провести переговоры: законы в вашей сфере бизнеса, правила, политику, которые актуальны на данный момент, факты, описывающие вашу ситуацию и аргументацию “за” и “против” вашей точки зрения и точки зрения противоположной стороны.

Как начать переговоры?

Представьте себе такую ситуацию: вы подготовились, все продумали, все изложили противоположной стороне… А в ответ слышите: “Я не имею никаких полномочий, ничего не решаю. Я только помощник, а решает все босс”. Что вы почувствуете?

Конечно, перед началом переговоров обязательно спросите, обладает ли человек правом принимать решение и подписывать соглашение. Кроме того, определите заранее, до переговоров, как можно избежать нежелательных проволочек и препятствий. Проясните для себя и противоположной стороны последствия продолжения конфликта или тупиковой ситуации.

Цель переговоров

Чтобы эффективно провести переговоры, вы должны ясно себе представлять, в чем заключаются ваши интересы и интересы противоположной стороны. Интересы можно сформулировать как ответ на вопросы: “Почему? Зачем?”, то есть, какие ценности, потребности, принципы, система убеждений лежат в основе. Потому что цель любых переговоров — удовлетворение интересов каждой стороны.

Помните, чтобы ваш бизнес процветал, необходимо стремиться к удовлетворению интересов обеих сторон с позиции сотрудничества или, как еще говорят конфликтологи, стратегии “выиграл-выиграл”. И, ни в коем случае, не победа или уничтожение какой-либо стороны!

Прочный и долгосрочный бизнес строится только на пользе для всех его участников! Обязательно включайте в набор своих обещаний ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ каждой из сторон!

Ну, и, конечно, выработайте процедурные соглашения. Как будет проходить процедура переговоров? Сколько времени обе стороны готовы отвести на нее? и др.

Этика переговоров

Доверие к партнёруЕсли у вас возникли разногласия, конфликт, обязательно соблюдайте конфиденциальность, примите все меры, чтобы о конфликте было поменьше известно широкой публике. Каждой стороне необходимо “сохранить лицо”.

Для этого позволяйте каждому исправлять свои ошибки, будьте великодушны и конструктивны. Подойдите к этой ситуации с добрым юмором.

Обязательно отдайте должное противоположной стороне за искренность и объективность, если вам пошли навстречу.

Если вы не достигли позиции “выиграл-выиграл”, оставьте для этого возможность, не обижайте и не гневите противоположную сторону.

Начало переговоров

Для начала нужно внимательно выслушать каждую сторону, чтобы понять, чего она хочет и какие выдвигает предложения. Техника внимательного активного слушания, которой обучают психологи, позволяет заметить все детали, существенные мелочи, которые помогут вам достичь соглашения, удовлетворяющего интересы сторон. Слушая, обеспечивайте обратную связь. Это показывает, что вы ведет разговор по существу и понимаете противоположную сторону, а не только “гнете” свою линию.

Внимательно проанализируйте каждое предложение: почему и зачем оно вносится, если вызывает сопротивление, то почему? Это позволит прояснить и удовлетворить ваши интересы, которые порой непросто сформулировать и понять.

Задавайте вопросы своей команде, старайтесь вывести людей на диалог. При этом следите, чтобы стороны действительно слушали друг друга. Для этого уточняйте, перефразируйте и обобщайте то, что услышали. Это поможет каждой стороне точнее понять друг друга, прояснить даже то, что не было понятно (“в споре рождается истина!”), даже достичь состояния инсайта — озарения: “наконец-то я сам понял, чего я хочу на самом деле!”.

Вопросы важно задавать правильно. Используйте для различных целей разные формы вопросов.  Этому мы посвятим отдельную статью и рассмотрим ее более подробно.

На эту тему Вы можете почитать следующие статьи — Профессиональные навыки Интернет-менеджеров , а также  Как стать эффективным менеджером Интернет-проекта.

Продолжение в следующей статье. Следите за обновлениями нашего сайта!

Татьяна Чеховская

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

Обсуждение: 5 комментариев
  1. очень актуальная информация, причем полезна не только для работы, но и обычной жизни. 

  2. Monika:

    Мне понравилась статья. Довольно информативна. Действительно, сложно переоценить умение вести переговоры. Думаю, в этой области множество нюансов, которые нужно знать, если хочешь добиться успеха в интернет-бизнесе.

  3. Интересная статья. Четкая информация. Всё, что написано в ней понадобится будущему менеджеру.

  4. Наталья Невоструева:

    Хочу сделать акцент на «аргументацию «за» и «против»». 
    Как-то читала книгу и в ней был приведен пример, как один очень успешный адвокат готовился к процессу. Он так тщательно прорабатывал возможные вопросы другой стороны и искал убедительные ответы на них еще за долго до процесса, что выигрывал, казалось бы, безнадежные дела. 
    И он был очень восстребованным и высокооплачиваемым.

  5. Чумакова Елена:

    Согласна с вами полностью. В инфобизнесе надежными в долгосрочной перспективе партнерами становятся только те, кто использует стратегию «выиграл-выиграл».

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Следите за нашими новостями в ВК
© 2017 Работа в Интернете | Интернет-бизнес | Заработок в Интернете